Lean Startup es un término de moda en los últimos años, no sólo en el ambiente de emprendedores y startups, sino también dentro de las grandes empresas, enfrentadas a la potencial disrupción de su negocio por parte de actores inesperados y presionadas para innovar de manera cada vez más ágil.

De manera simplificada, se puede decir que Lean Startup procede de identificar qué han hecho bien las startups que han tenido más éxito en lanzar un nuevo negocio (p.e. compañías como Dropbox, AirBnB, Groupon, Zappos, Spotify,…). Y lo que han hecho bien es contrastar con el mercado desde el principio, realizando una validación y un ajuste de su negocio tanto antes como durante el desarrollo de su producto. En otras palabras, no se han esperado a tener completada su solución y así retrasar todo el riesgo de éxito o fracaso en el mercado al momento del lanzamiento comercial, sino que antes de llegar a ese momento han trabajado activamente en descubrir, conocer y abordar los riesgos de mercado existentes para su negocio.

Por cierto, esto tiene la consecuencia, en muchos casos, de que el éxito no se alcanza con la visión inicial del producto con la que comienzan los fundadores, sino que se consigue tras diversos cambios de rumbo y modificaciones, encontrando por fin aquello que de verdad resuelve los problemas de los clientes y por lo que están dispuestos a pagar. Se trata de un proceso iterativo de aprendizaje.

Desde un punto de vista técnico, Lean Startup introduce un nuevo flujo de “desarrollo de cliente” (Customer Development) en paralelo al tradicional de “desarrollo de producto” (Product Development). El objetivo de este nuevo flujo es la búsqueda de un modelo de negocio rentable, repetible y escalable. Y para ello resultan fundamentales el aprendizaje y la experimentación.

¿Cómo aprender de la manera más rápida y eficiente? Echemos un vistazo a la gráfica adjunta donde el eje vertical representa la incertidumbre de negocio, el eje horizontal el paso del tiempo, y las columnas corresponden a la inversión acometida. Sirve bien para ilustrar cómo Lean Startup propone una secuencia de validación progresiva de nuestro negocio. De menor a mayor coste. De más general y cualitativa a más precisa y cuantitativa.

Lean startup

 

Al principio, comenzamos por acciones sencillas y baratas pero que despejan mucha incertidumbre. Por ejemplo, no se puede subestimar una buena investigación de datos bien enfocada a cuestiones críticas de nuestro negocio (p.e. buscar referencias de terceros en forma de “análogos” y “antílogos”). Aunque, en esta etapa, la actividad fundamental de validación consiste en salir a la calle y hablar con los clientes: son las llamadas “entrevistas de problema” y “entrevistas de solución”. El aprendizaje obtenido de esta manera es tremendamente valioso.  Esto es puro sentido común, pero existen infinidad de ejemplos de nuevos negocios en los que jamás se realizaba algo tan sencillo como hablar con los clientes.

A continuación, si tenemos evidencias de que estamos avanzando por el buen camino, se puede proceder con acciones de validación que requieren más coste, tiempo o esfuerzo, y que, a cambio, proporcionan un mayor grado de certidumbre. Las más importantes son las que se conocen como “experimentos de negocio” y habitualmente son las que han dado más fama a Lean Startup, con conocidos casos de éxito alcanzados empezando por un video o una “landing page”, pre-vendiendo un “producto fantasma”, construyendo una versión básica del producto a partir de piezas de terceros, o lanzando una primera versión que todavía funciona de manera manual (parcial o totalmente). Más tarde, alcanzado cierto nivel de validación, ya se pueden empezar a desarrollar y probar con los clientes versiones funcionales del producto con el conjunto mínimo de características que les aportan valor (que hemos aprendido a partir de todo lo anterior). Y así se llegaría a las primeras ventas a nuestros “early adopters”.

Se puede contar muchísimo más sobre este tema pero eso quedaría para posteriores entradas de este blog. ¿Tienes interés en algún aspecto en particular? Si es así, por favor indícalo en tus comentarios. También merece la pena señalar que Lean Startup es mucho más una actitud que una metodología. Así que ¡empieza a experimentar, aprender y adaptarte!

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Daniel Almodovar

Daniel Almodovar

Daniel Almodóvar es Innovation Solution Manager, en Innsite, la división de Altran donde ayudamos a las empresas a resolver sus necesidades de innovación (innsite.es). Anteriormente desarrolló su carrera profesional en Vodafone Group Research & Development, trabajando en la investigación y lanzamiento de nuevas tecnologías, productos y servicios digitales. Es un apasionado de la tecnología y también del arte, música y literatura.
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